《Strategic Management》Day8 案例:IBM通过分析竞争对手保持领先

对于公司来说,研究其主要竞争对手以帮助其制定战略去面对对手的长处、发现自己短处是非常有必要的。如果可以用有效的手段对竞争对手进行分析,公司就可以提升其在市场中的地位,进而增加收入和融资。IBM是世界最大的电脑硬件及服务提供商,硬件方面其业务涵盖生产主机、服务器、存储系统以及其他周边设备,而服务方面,他们也有世界上最庞大的计算机服务业务,这部分业务的收入占其全部收入的一半以上。为了在其涉足的各个市场中保持优势地位,IBM建立起了它的竞争分析团队,而其作用仅有一个——观察并分析诸如惠普、Sun Microsystems等竞争对手。IBM通过分析出的数据调整战略和商业计划,以保证其面对主要对手时有足够的竞争力。

IBM的竞争分析团队发现Sun的直销部门只服务于使用者中用户价值最高的1500位,而其他的用户则交由其商业伙伴负责。该团队也发现Sun的销售策略更多关注在销售硬件而非软件,这个弱点给了IBM抢夺Sun的客户的机会。另外,IBM团队通过仔细分析发现惠普受其战略影响,在电商领域存在弱点。IBM表示,“5Minutes活动”只是一个愿景,对其客户来说没有什么商业价值,但该活动对惠普来说具有很强的营销价值。分析结果表明,惠普主营业务还是硬件,软件收入很低,缺乏技术支持和咨询服务,同时也太依赖EDS、Accenture、Cisco和其他中间商,也因此惠普失去了近15%的潜在用户。

IBM是跨国经营领域的先行者。它在很多国家都创立的迷你IBM公司,每个公司中都具备完善的管理、生产和服务体系。基于对印度科技公司的分析,IBM发现公司需要通过扁平和精细化管理提升竞争力。另外IBM也发现其在中国的竞争者可以同时提供高质量的货物和服务,但是只收取更低的价格。所有这一切分析促使IBM形成了自己的全球一体化战略。比如IBM根据该战略在印度设立数据中心,以更低的价格雇佣人力进行机器和软件的研发,当然全球的数据中心之间是互通的,因此即便印度的数据中心出了问题,一切工作可以马上交由其他数据中心继续完成。因此,即便全球各地的竞争者可以形成全球供货中心,但是在科研能力方面IBM无人能及。通过全球化战略IBM也降低了成本,从另一个角度看,就是提高了收入。全球一体化战略最根本的目标就是通过更低的价格,为用户提高更好的服务,进而提高竞争力,增加市场占有率,最终提高收入。

基于最近对竞争者的分析,IBM认为只需要做出一些小调整。比如IBM决定聚焦于利润更高的商业咨询服务,即帮助其他公司减少技术整合方面的负担。IBM也改变了其软件相关的战略,因为软件市场是IBM增长速度最快,最能盈利的业务,因此IBM相继收购了几家软件公司用于扩展其软件方面的业务,增强竞争力。

IBM的战略举措获得了很好的成效,在2007年第一个季度其收入达到了220亿美元,同比2006年第一季度增长7%。同时在2007年第一季度其每股盈利为1.21美元,比2006年同期高出12个百分点。

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