B端竞品信息获取那么困难,我们应该如何做竞品分析呢?

01我们为什么要做竞品分析

我们在做一款产品之前,往往需要先做市场调查和竞品分析,通过了解市场状况以及竞品们的分析细分行业竞争者,了解其定价、销售方式、销售额,核心功能、差异化功能、研发周期等优点缺点,来对症下药,打造自己的产品的差异性,从而赢得市场份额。

例如:一直做B端产品的金蝶软件,在进入财务ERP领取后发现市场上已经有用友财务软件了,通过市场调研后发现用户财务软件主要是政府单位使用的,而企业市场相对空白。另外通过竞品分析发现金蝶没有政府背景,所以软件操作上比较严谨,还有财税一体的功能。而金蝶的目标市场是面向中小企业设计的软件,所以需要在操作上比较灵活,还要方便反过账反结账,界面也需要更友好一些。

但是相比于C端产品来说,B端产品的分析难度会大一些。

首先是B端产品信息收集困难,不像C端产品那样产品信息容易获取。其次是B端产品的种类繁多,业务复杂,定制化普遍,就算能获取到也是一些非常官方的简单介绍性的东西,对于自己竞品分析本身无实质性帮助。

那么,我们应该如何做B端产品的竞品分析呢?

02竞品从哪里来

从竞争维度上来说,竞品可以分为直接竞品可间接竞品,直接竞品是商业模式和产品模式都与自身相似的产品,间接竞品是产品模式或商业模式不相的产品,但间接竞品的发展会导致自身所在市场的萎缩。

在收集竞品时应该从直接竞品和间接竞品中收集到该领域内首个产品、头部产品、因为通过了解业内首个产品可以了解行业最初的背景和起点,这些是改造一个行业的基石,通过了解头部产品可以借鉴其成功的路径和方法。

选择竞品的标准最好是发展良好(如销售额/公司产值较高、市场占 有率较高、客户数目较多)、 定位及功能相似度高、功能有代表性or有特色等。(注:该标准仅供参考,具体标准需根据产品定位及研究目的确定。)

另外销售额、产值可作为B端产品发展情况的主要指标,市场占有率可查看行业研报、上市公司招股书,通过资本动向间接推测企业发展情况。传统软件公司,成立时间也能间接说明公司发展情况

那怎么去收集竞品呢?

有以下几种渠道可以收集到竞品:

第一,可以通过研究行业报告收集竞品,通过网络收集行业研报,查找该领域主要的竞争者,先收集竞品,再根据标准选择合适的竞品。

第二,通过干系人推荐,列如:市场人员在销售的过程中,发现客户已经在使用类似的产品,可以通过销售员向客户了解竞品的相关信息。

第三,可以通媒体报道/行业峰会/第三方机构收集到竞品,有时候会举办一些线下行业峰会、线下的展会,都可以参加,寻找竞品,搜集信息。

第四,企业信息查询平台,如:企查查、启信宝、天眼查等等,通过这些网站也可以找到一些竞品。

第五,初步沟通后可以问销售要几份内部材料进一步研究,主要包括:产品功能详细介绍(B端 产品一般只会在页面上呈现产品的简单介绍,详细功能还是需要拿到资料后进一步了解)、产品优势及 特色说明、公司实力说明、公司客户信息(一般只能拿到标杆客户信息)等。由于销售人员带有一定的功利性,所以提供的信息可能有夸大色彩(如客户数目、公司实力),对于这些信息需要加以思考,判断信息可靠性。

收集到竞品后,下一步即可对收集来的竞品进行分析,找出竞品的优劣势,以及可借鉴的地方。

03竞品分析究竟是分析什么

B端竞品信息获取那么困难,我们应该如何做竞品分析呢?

从企业层面,了解一个公司的发展情况,能够更加清楚的从宏观判断,当前产品背景情况。一般发展概况包括:发展历史、重大节点事件、核心目标、市场占有率、投融资情况等等,另外也可以了解政策情况、行业背景及趋势、市场容量、优劣势、公司在行业中的定位等等。

从产品层面,可以通过分析和体验产品,了解产品定位、产品规划、产品功能、产品性能、盈利模式等。 B端产品版本和数据难以获取,但新软件及科研成果一般会注册专利,可通过查询专利信息、软件著作权信息了解产品发布顺序, 间接推断该公司产品布局及发展情况。也可官网查看、销售索取详细功能介绍及说明、身边客户调研咨询。另外也可以通过研读产品介绍、代表客户案例获取

从运营层面,可以参考官网、中国政府采购网、中国招投标公共服务平台、 代表客户特征: 产品官网提供的客户使用案例及基本情况建议仔细阅读,可从中提炼出服务模式、合作模式、获客模式等诸多信息。另外也可以通过官网找寻、官方微博查找、直接体验和感受、关键字搜索相关活动运营、用户运营、推广方式等信息。

初步接触-资料获取-深入了解-回绝销售 一般可通过销售获得的具体信息:

口头沟通:产品功能介绍、产品优势、客户数目、代表客户、产品定价等,还有使用见解如“该产品 与其他竞品的差异点”。

04归纳与总结

竞品分析是要得到自己的结论,而不是简单的分析一下竞品。对竞品“品头论足”。如果是这样,那做竞品分析也就没有任何意义可严了,所以只有带着目的去做竞品分析,并且要形成结论,只有这样,竞品分析才有意义。

一般总结的维度可以从以下几点出发:

第一是优劣势对比,通过了解自身产品优劣势,如何将优势放大,把劣势缩小,持续提升我们的核心竞争力?

第二是借鉴参考,看看竞品哪些特性是现有产品该借鉴参考的?

第三是方案改进,跟竞品比起来,我们哪些特性是产品目前急需改进的?

第四是功能拓展,通过分析完竞品后,看看我们还可以扩展哪些功能?

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