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教你如何获取更具价值的用户

在现代商业世界里,当一个才华横溢的创造者是没用的,除非你能同时把你创造的东西推销出去。

在现代商业世界里,当一个才华横溢的创造者是没用的,除非你能同时把你创造的东西推销出去。

本文我们将讲述产品初期我们应该如何获取到更具备价值的潜在用户,有哪些方法途径是值得我们去学习和了解的。

作为C端产品经理,用更加合理的方式,更有效的途径去获取到价值更高的用户是我们必不可少的技能,那么接下来,小编就根据自己的从业经验讲一讲用户的获取心得。

AARRR营销漏斗模型:

在开始之前,我们先来简单看一看AARRR营销漏斗模型,如下图所示:

教你如何获取更具价值的用户

AARRR是Acquisition(获取用户)、Activation(激活用户)、Retention(提高留存)、Revenue(增加收入)、Refer(病毒传播),这个五个单词的缩写,分别对应用户生命周期中的5个重要环节。

在产品的不同生命阶段,我们需要制定不同的增长目标,根据用户参与行为的深度与类型,我们将增长目标概括为AARRR转化漏斗模型。这个漏斗过程中,用户可能会一步一步慢慢流失,剩下的部分用户实现最终转化。

运营一款移动应用的第一步,毫无疑问是获取用户,也就是大家通常所说的推广。如果没有用户,就谈不上运营。对于我们而言,获取到具有潜在价值的、足够数量的用户就是第一步。

筛选出优质种子用户——为产品决策带来正向引导

我们先来谈谈冷启动,所谓冷启动,是指产品在形成完整的生态之前,不能为消费者提供足够多的可消费内容的阶段,从零开始导入第一批用户和制造第一批内容的过程。冷启动一般适用于MVP理念出发打造的产品,不适用于需求已知、用户已知、场景已知的B端产品。

冷启动的精髓在于通过数据分析,理性验证产品是否达成了继续推广的前提(亦或是PMF状态),形成一套自循环的机制,将所有资源聚焦在达成PMF指标上。同时,冷启动策略具有积攒口碑,引发用户自传播的传播价值。

一般来说,使用冷启动策略的产品有如下表现:在产品侧,要限制非核心用户使用全部或部分功能;在运营侧,要专注种子用户获取,与尽可能多的种子用户进行近距离的沟通,不进行大范围宣传推广。

成功的冷启动可以获取到更加高质量的种子用户,而早期的种子用户数量稀少、获取不易,但是他们孕育着希望,种子用户将会决定产品初期的氛围、运营走向,甚至产品日后发展的决策,这也是冷启动过程中为什么限制非核心用户使用全部或部分功能的原因。因为非核心用户的体验反馈可能会对产品决策带来误导。

知乎的种子用户—

知乎早期不提供开放注册,只有受邀请者才能登录访问,这种策略无疑是违背了“得屌丝者得天下”的互联网行业发展理论的,知乎严格的邀请和审核机制,让雷军、李开复等大佬们成为了它的种子用户,从根基上已经确认了知乎的调性,到后来知乎的注册码一码难求,而有幸加入知乎的同学便谨言慎行,创造了一批高质量的内容。

不可忽略的社交需求——获取到开放平台下的红利

曾经火爆了全国的开心农场、抢车位等游戏,可谓是“家喻户晓级别”,而这种带有浓烈的社交属性的游戏就是利用了“人际互动”和“关系传导”。它们从一开始就是奔着尽可能地从平台上获取用户的目标而去的。简单的分享、邀请都可以获得游戏内的奖励,即时反馈的互动奖励机制快速的将产品扩散到了更广泛的人群中去了。

一定程度上来讲,看一个产品是否有“富贵相”,考察它的产品设计上是否加入了解决冷启动问题的社交传播机制,是一个很重要的依据。

移动互联网的爆发,为手机应用的企业带来了更多的希望。产品入驻到各大开放平台,使用第三方登录,可以快捷简便的进入到产品中去,同时,可以把产品内的互动和内容轻松的分享到第三方的社交应用中去,社交应用的用户点击链接后又起到了回流的作用,这是一种双赢的策略。

利用好社交属性,利用好人们对社交的刚需,能为产品带来更多的流量。

持久且高效的内容营销

经典认知模型AIDMA,消费者从接触信息到最后的购买,会经历Attention(引起注意)、Interest(引起兴趣)、Desire(唤起欲望)、Memory(留下记忆)、Action(购买行为)五个阶段。另外,根据研究,消费者从接触商品开始,到最后完成转化,需要经历7次的重复提醒。

在内容为王的眼球经济时代,争夺用户有限注意力的有效方法之一就是持续输出内容。根据美国内容营销协会的定义,内容营销是指通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群,改变或强化目标人群的行为,以产生商业转化为目的的营销方式。

内容营销的作用主要分为三个方面:第一是吸引流量,第二是培养潜在用户,第三是诱导转化。

为了达到目的,有如下方法可以让内容营销更有效。

明确目标受众:内容营销不是人云亦云的照抄,更不是肆意刷屏博取眼球,而是基于用户定位的精准触及。例如科技类咨询类的工具没有必要每天为按时按点为用户奉上早安晚安记得按时吃饭,在对的时间为用户提供他渴望的内容才是关键。

持续输出:试图通过一两次的爆炸来换取长久的关注是不限时的,稳定的输出高质量的内容,才能让用户爱的天长地久。

耸动的标题:“我的美女上司问我两千万和女朋友你选哪个”,这样的标题试问谁顶得住??这篇文章当初是某工具产品的推广软文,后来“我”全都要了,我使用该公司的工具高效的完成了任务,2000万的项目一切ok,而且,赶上了航班,顺利赶上了女朋友的生日。

保证文章长度:根据google搜索排名与被收录文章长度的关系调查数据中显示,一般排名靠前的文章字数普遍超过了2000字。更多的文字代表着更大的信息量,其所包含的链接数量也越多。另外质量更高的文章,即便读者没有看完,也愿意转发。

更多的互动:尽量鼓励读者从听课到内容制造和传播,可以大幅度延长内容的半衰期。可以联想,上学时候听讲,如果积极回答老师的问题,学得更快。

选择适合的发布渠道:在适合地方投入心血去做适合的事情,这也是关键。

搜索引擎优化和应用商店优化

SEO优化见公众号的另一篇文章,点击查看《SEO优化—SEO优化—搜索引擎工作原理》

应用商店优化(ASO),随着移动互联网的发展,针对APP Store的应用商店优化被衍生出来:

巧妙利用关键词:国产经期管理大姨吗APP在某次更新中,在应用的副标题里面堆叠了这样一段文字“痛经备怀孕美妆颜秀秀恩爱奇PPS减脸拍淘艺宝预产期搜酷辣q图必备携萌妈妈狐帮东q百腾微乐我小清新万年日历…”,很显然这是利用用户可能搜索的人们关键词来为自己吆喝。但是仔细看其实这些词没能组成产品的名称。这是因为app store中对中文标题的分词机制做得不够好,搜索“帅哥”这个词的时候,搜索引擎实际上是分解成了帅和哥两个字,而不在意之间存在什么。这样,增加了产品被搜索的次数。

引导高满意度用户的评价,低满意度的用户内部消化:在应用商店内,满意度更高的应用被搜索到的几率越大,因此,在应用中获取用户的好评是极其关键的。在应用中频繁的提醒用户去应用商店去好评无疑是自寻死路,因为用户的耐心是不容被挑战的。监测高频用户,比如连续三天使用,每天使用超过10次的用户,在不阻断用户操作流程的环节弹出弹窗,温柔的询问用户是否喜欢本产品,如果用户喜欢,则引导用户到APP Store进行评价,如果用户不喜欢可以请求用户反馈问题,也可以就此结束本次流程。这样做可以最大程度的增加store内的好评,而将问题全部内部消化。

了解商店的排名算法,针对算法反推,充分利用加权策略,是让我们应用在商店里获得更高曝光的关键。

利用从众心理和饥饿营销

记得在上海的时候,公司附近有两家面馆,一家面馆门庭若市,另一家面馆狭小的店面内从来都是空无一人,两家店的收营员眼神的样子,忙碌程度让我们同事们坚定的选择了人更多的那家店,这就是典型的从众心理。

那么在互联网产品中,也不乏这种利用排队,获取到用户的方式。Mailbox2013年刚上线,因为其创新的手势操作和任务管理理念,吸引到大批的用户,为了应对潮水般用户,确保每位用户的操作体验,于是Mailbox采用了先到先得的排队机制,在排队期间,为了防止用户的流失,mailbox在排队页面写上了您前边还有多少人,您身后还有多少人的标语。这里有个小心机,如果你看到前面有很多人排队,那么你会觉得自己的选择没错,如果你看到你前边的人少,你后边的人多,那么你会为自己的排名而庆幸。同样,为了降低人们等待过程的无聊,在登录页面,Mailbox又设计了社交模块,让大家积极的在facebook上分享和讨论。同样,为了锁定更加有效真实的用户,Mailbox提供了插队机制,愿意花钱和愿意被已在用用户邀请的用户,可以享受插队的机会。

总结一下,排队的好处是降低了产品初期服务器的压力,保证忠实用户的体验。但是会提高用户等待和使用的成本,同时也抬高了用户的预期。那么产品团队需要为用户提供真正物超所值的体验来弥补提高了用户预期的这部分落差。加入运用不好,很可能会引火烧身。

宣传报道的文案撰写

文案撰写能力是当代商业社会的基本技能,能反应一个人大部分的经历、气质、学识、深度思考的能力。同样,宣传文案是对产品赤裸裸的直接介绍,想象某蕾斯的宣传文案,是不是很吸引电脑前的你啊。

通常宣传报道的文案我们会按照一定的结构去写:

简要概述(不超过100字)

话题事件(从热门话题过渡到我们的内容上去)

核心特色(俗称卖点)

主要功能

团队访谈(QA形式或者讲故事的内容更容易吸引读者)

未来计划(烟雾弹三分真七分假的未来计划可以吸引用户,也可以扰乱对手)

推广活动(没有永远的朋友,只有永远的利益)

转化引导(都看到这里了,点个赞呗~这句话在抖音上是不是经常看到呢,自行领悟吧)

具体宣传的案例就不写了,我们可以去参考知名产品仔细学习一下。

地推

互联网时代,地推也不是一个坏选择,创立于1999年的携程,曾经在机场、火车站等安排了大量的地推人员,在人们等候列车或者航班的时候,耐心的为人们讲解注册成为携程会员的好处,手把手帮助预订酒店,这在21世纪初国内互联网不是很发达的时期,起到了很好的作用。

如果我们可以先渗透到那些具有社交影响力的人群当中,那么就能以此为基础向其他人扩散开。这一点也像极了知乎初期的核心用户。

最后,

在现代商业世界里,当一个才华横溢的创造者是没用的,除非你能同时把你创造的东西推销出去。

 

作者:王得宇AIPM

微信公众号:他们已经在路上了

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